Por: Demóstenes Moreira de Farias*

Essa é uma pergunta retórica, pois, de modo geral, todo empresário desejaria aumentar as vendas e ampliar os resultados dos negócios. A seguir, descrevemos algumas reflexões que podem contribuir para aumentar as suas vendas.

Como premissa básica, mantenha um olho dentro da empresa e outro fora da empresa. Explicando melhor, por um lado, procure aprofundar o seu conhecimento sobre o atendimento ao cliente e, por outro lado, observe as movimentações do mercado, as tendências que vêm se destacando e se consolidando. Observe como a concorrência reage ao novo comportamento e protagonismo do consumidor.

Se fizermos outra pergunta retórica “você conhece o seu cliente ?”, todos nós temos o impulso de responder prontamente: “claro que sim”. A questão, porém, propõe um conhecimento mais aprofundado dos hábitos de compra de seus clientes: Quem compra o quê ?  Em qual quantidade e com que frequência ? Que produtos vendem menos e quais vendem mais ? E com que frequência e em que períodos ?  Então, quais são seus bons clientes ? Quais são os clientes mais frequentes, que compram mais itens e de maior valor agregado ? Quais são seus clientes leais ? E quais são os detratores ? Você percebe sazonalidade das vendas ?

Se você conseguir responder às perguntas propostas de maneira fundamentada, através da coleta de dados de vendas, da observação cuidadosa e da análise dos registros de saídas e de estoques, poderá direcionar seus esforços para obter resultados crescentes. Fique de olho na logística, mantenha seus estoques na medida necessária e mantenha uma parceria aquecida e salutar com seus fornecedores. Esteja atento aos produtos que o cliente procurou e que estavam em falta. Considere ofertar novos produtos ou novas linhas de produtos que estão despontando no mercado. Esteja atento às novas oportunidades de venda, observe a movimentação dos concorrentes e fique atento às tendências, mas lembre-se de que tendências são diferentes de modismo passageiro, já que as primeiras prosperam e as segundas não vão muito longe. Alie a sua intuição empresarial à informação válida.

Um item que não pode faltar para estimular as vendas é o atendimento atencioso. Vale lembrar que, nos tempos atuais em que fica cada vez mais difícil manter os diferenciais competitivos – já que não são tão duradouros e passaram a ser fáceis de imitar – o atendimento pode fazer a diferença. Faça o cliente se sentir importante, respeitado e considerado. Mostre que você “se importa” com ele. É fundamental atender às suas necessidades. É importante conhecer as “dores” dos clientes e buscar atendê-las. Há empresas que pensam em surpreender entregando mais do que o cliente esperava, mas há quem se esquece de atender às premissas básicas: cumprir o que prometeu e entregar o que o cliente necessita e deseja, no prazo adequado e a um preço justo.

Conheça as boas técnicas de vendas e capacite sua equipe; na verdade, a relevância deste tema exige um artigo à parte, o que faremos posteriormente.

Considere, ainda, que, ao longo dos meses do ano, o volume de vendas de um negócio pode se comportar como uma verdadeira “montanha-russa”; procure evitar grandes impactos aprendendo a lidar com essas variações. Lembre do exemplo dos ovos de Páscoa, que podem cair para a metade do preço após a respectiva data, assim como ocorre com os panetones após as festas natalinas.  Use a sazonalidade a seu favor e planeje suas vendas para o enfrentamento da concorrência.

Planeje-se de forma a adequar suas vendas para equilibrar o desempenho dos negócios ao longo do ano. Evite os impactos negativos e se beneficie dos impactos positivos que a sazonalidade pode trazer para o desempenho das vendas de sua empresa. Estabeleça um calendário de vendas e se planeje com antecedência, reforçando os seus estoques nos momentos certos e na medida certa. Atente para as pesquisas de intenção de compra publicadas nas tevês e jornais, especialmente para as datas comemorativas, a exemplo de pesquisas como as da CNDL/SPC e Fecomércio.

Procure conhecer as datas mais importantes do Calendário do Varejo: O Natal, estimulado principalmente pelo 13º salário, é imbatível; e o Black Friday passou a ser a segunda data, superando o Dia das Mães. Há, ainda, o Dia das Crianças, o Dia dos Namorados; o Dia dos Pais e a Páscoa. Identifique outras datas, especialmente aquelas que se relacionam, direta ou indiretamente com a proposta de seu negócio e mantenha um foco especial sobre as datas que têm relação mais forte com o varejo e com o seu segmento/atividade.

No calendário a seguir, veja o que se adéqua à sua empresa: Janeiro: Dia mundial da paz (1º); Dia do Leitor (07); Volta às aulas (no final do mês); Dia da Saudade (30); Fevereiro: Carnaval; Valentine’s Day (14); Dia dos esportistas (19); Março: Dia Internacional da Mulher (08); Dia do Cliente (15); Abril: Páscoa;  Dia mundial da saúde (07) ; Dia do jovem (13); Dia do Frete Grátis (28); Maio: Dia Mundial do Trabalho (1º): Dia das Mães (segundo domingo do mês); Junho: Dia dos Namorados (12); Julho: Dia mundial do chocolate (07);  Dia do Amigo (20); Agosto: Dia dos Pais (segundo domingo de agosto); Dia do solteiro (15); Setembro: Dia do Cliente (15) Dia da Secretária (30); Outubro: Dia das Crianças (12); Dia do Vendedor (01); Dia dos professores (15); Dia das flores (29); Halloween (31); Novembro: Dia Internacional do homem (19);  Black Friday (penúltima sexta-feira); Dezembro: Natal (25); Cyber Monday (02); 12 – Dia da propaganda (04); Dia do atleta (21); Férias.

Analise e observe estrategicamente o que é adequado e que possa se reverter em aumento de vendas. Considere fazer ações de promoção que contribuam para incrementar as vendas nos períodos que estiverem menos aquecidas e pondere se a concessão de um desconto será compensadora ao se converter em um aumento de vendas. Para aumentar seus estoques e vender mais nas datas comemorativas, fortaleça o seu capital de giro. Comece a planejar todas as campanhas com cerca de dois meses de antecedência em relação à data comemorativa. E para reforçar seus estoques e matérias primas, conte com o Banco do Nordeste. Com o Capital de Giro BNB, os empresários de MPE podem ter acesso a linhas de curto prazo com a melhor taxa de juros do país para adquirir matéria-prima, insumos e estoque ou suprir as necessidades imediatas de caixa. As MPE têm, ainda, vantagens adicionais:

Até 100% do investimento; Dispensa de garantias reais em negócios de até R$ 50 mil; Dispensa de garantias reais para curto prazo até 15% do faturamento; Dispensa projetos para financiamentos até R$ 3,4 milhões; Financiamento para imóvel, inclusive terreno para a sede da empresa; Exclusivo bônus de adimplência aos pagamentos pontuais com fonte FNE.

Saiba mais

Público: atividades produtivas instaladas no Nordeste; Prazo: até 36 meses com 3 de carência do principal; Garantias: hipoteca; alienação fiduciária, fiança ou aval (conforme análise); Valor: variável conforme o limite aprovado.

*Professor Mestre de Vendas, Marketing Estratégico e Estratégia Empresarial em Cursos de MBA. Graduado em Administração, MBA em Marketing, Mestre em Avaliação de Políticas Públicas. Gerente de Negócios do Ambiente de MPE do Banco do Nordeste.