Cenário

“Oi, Bom dia!”. A atendente ao ouvir o cliente, fala rapidamente: “Oi, Seu João! Bom dia! Vai levar o de sempre ou esse de outra marca?”.

Um atendimento como este, próximo ao consumidor, permite, nos pequenos negócios, visualizar preferências e prever demandas para a aquisição e controle de estoques, pois quando o cliente se sente satisfeito tende a retornar. Quem não gosta de ser bem atendido e ter suas necessidades resolvidas?

Nesse cenário, conhecer pessoas abre oportunidades ao aperfeiçoamento dos empreendimentos, gerando variados tipos de serviços. Agora, nem sempre há a possibilidade de conhecer bem essas pessoas com a mesma proximidade do “Seu João” que vai aquela loja constantemente. Então, o que pode ser feito para extrair mais informações delas e potencializar as vendas de forma sistemática?

Grandes empresas utilizam-se do processo de business intelligence. Tal processo, possibilita a coleta dados de compras dos consumidores, por meio de sistemas informatizados, que monitoram resultados e auxiliam quanto a tomada de decisões, servindo ao planejamento do empreendimento, seja de curto, médio ou longo prazo.

Em 2010, uma rede de varejo de grande porte apresentou um exemplo que mostra a importância do processo de business intelligence. Ao analisar os resultados das compras de mulheres no início da gravidez, percebeu-se que adquiriam loções corporais neutras, e semanas após adquiriam suplementos vitamínicos, pois ao longo do período de gestação novos tipos de produtos eram necessários ao seu bem-estar.

A partir desse ponto, antevendo-se a esse tipo de comportamento, a rede passou a desenvolver ações de comunicação voltadas ao público de mulheres grávidas, com descontos e ofertas em produtos direcionados a categoria bebê, resultando consequentemente na elevação expressiva das vendas.

Desta forma, com base no histórico observado, foi possível delinear ações direcionadas ao mercado.

Microempresas e Empresas de Pequeno Porte

Quanto às microempresas e empresas de pequeno porte, em geral detentoras de menos recursos tecnológicos e financeiros, podem se antecipar aos consumidores, sem necessariamente conhecer totalmente suas preferências pessoais?

Um caminho pode ser: observando e perguntando!. É vital definir o que se quer descobrir. Além de realizar o tradicional cadastro, com informações de faixa etária, endereço, renda etc., é importante entender mais dados mediante utilização de sistemas, a exemplo da categorização dos tipos de compras realizadas e observância de comportamentos do cliente.

Para ampliar os registros do perfil de consumo, podem ser utilizadas ferramentas, tais como: planilhas, programas de cruzamento de resultados, aplicativos interativos com os usuários, e quaisquer instrumentos que façam análise das informações para apontar soluções e divulgá-las às equipes responsáveis pelo setor comercial.

Vale também a criação de oportunidades de comunicação aos consumidores para opinarem acerca dos produtos e serviços em múltiplos canais de comunicação (e-mail, Instagram, Youtube, Facebook, entre outros), visando estabelecer assim, formas de conhecê-los melhor.

Resultados

Com dados reais e característicos do próprio negócio, podem ser tomadas decisões mais seguras e não baseadas em suposições, criando novas oportunidades e tendências, sem buscar necessariamente imitar a concorrência. Enfim, conhecer o “Seu João” é possível e exige bom planejamento!

* Riccardo Sales A. F. de Sá

Gerente de Negócios do Banco do Nordeste​​​​​​​