Por: Demóstenes Moreira de Farias*

"Esteja preparado para todas as eventualidades relevantes."
Nassim Nicholas Taleb, autor do livro “A lógica do Cisne Negro”

Antes da pandemia, o mercado já vivia transformações constantes, em ambiência de incerteza; apenas não era percebido adequadamente por muitas empresas, as quais não atentavam para isso ou postergavam uma mudança de postura até que as transformações batessem à sua porta, pois achavam que só então seriam atingidas. Mas a nova situação obrigará uma postura diferente. Não dá mais para manter a postura de abrir a porta da loja de manhã cedo e ficar passivamente esperando o cliente entrar. É preciso sair da inércia e definir ações estratégicas que respondam aos acontecimentos de forma assertiva. Vamos lembrar que as piores decisões são aquelas que o líder não tomou. Sobretudo, o líder precisará estar atento às lições que o novo tempo pode nos ensinar. 

As empresas vão precisar se preparar para a nova realidade e mudar a forma de atuação mercadológica. Será necessário desenvolver alternativas e tomar ações aceleradoras, o que exigirá uma postura diferente na condução das empresas, com mais organização, planejamento e controle. Fazer um chamamento a todo o corpo gerencial da empresa e criar um “comitê de crise”; buscar ações estratégicas que permitam “reagir, recuperar e sustentar”. Estabelecer três cenários: o pessimista, o moderado e o otimista; e definir que ações serão tomadas, quando e como serão avaliadas. 

Para a sobrevivência, o fortalecimento e o crescimento da empresa, além de gerenciá-la, de ter a visão interna da sua vocação, das forças e fraquezas, é fundamental se informar, analisar e dar respostas rápidas e eficazes às transformações contínuas do macroambiente. Os líderes devem estar permanentemente atentos às ameaças e oportunidades que surgem no setor em que atua e às evoluções do comportamento do cliente. Identificar acontecimentos que possam impactar positiva ou negativamente os resultados de forma direta ou indireta, dar respostas adequadas com agilidade e, se possível, até se antecipar a eles.

A pandemia funcionou como uma verdadeira prova de fogo para testar o papel das empresas em relação a seus clientes. O cliente deve ser o principal foco de qualquer negócio. Por isso, precisamos fazer uma reflexão sobre ele: se a empresa atende a uma forte necessidade dos clientes e se os clientes sentiriam uma profunda lacuna se acaso a sua empresa ou seus produtos deixassem de existir... Para uma satisfatória jornada do cliente, precisamos atentar para as tendências de comportamento do consumidor, o qual apresenta grau de exigência crescente: o que o cliente compra, como, quando, com que frequência. Vale lembrar que ele “aprendeu” a comprar via internet, a receber em domicílio, diversificar as formas de pagamento e viu que era bom. O consumidor tenderá a valorizar ainda mais o seu dinheiro no momento de fazer suas escolhas por marcas, produtos e serviços. Assim, é necessário enxergar com o foco dele, com seus valores e expectativas; dar atenção, entregar qualidade com atendimento rápido, preço justo, conveniência, mobilidade, valor agregado e significado. Temos, ainda, que fortalecer a comunicação e a conexão com o cliente, escutar e atender a suas “dores”.

A competição tem assumido, gradativamente, padrões mais elevados, o que a torna cada vez mais acirrada, devido ao foco na superação de fatores tais como custo, qualidade, velocidade e customização. Desse modo, a empresa precisa buscar formas de competição, inovando na produtividade, no produto, na forma de entregar e formando parcerias que surpreendam positivamente. Vale lembrar que uma vantagem competitiva é o diferencial que traz um retorno financeiro acima da média do setor.

No novo tempo, dizer que a empresa precisa ser ágil e antifrágil diante dos acontecimentos significa dizer que a organização precisa dar respostas rápidas aos acontecimentos, às movimentações do mercado e mudanças de comportamento do consumidor. Ao mesmo tempo, precisa ser resiliente e responsiva, ou seja, agir com criatividade e inovar para se adaptar às transformações do mercado, resistir às forças da erosão ao negócio.

É vital analisar continuamente os produtos ou serviços ofertados, e identificar os “produtos notáveis”, que apresentam aceitação contínua ou os que apresentam demanda decrescente; quanto aos que não se mostraram úteis, veja se podem ser substituídos por outros, abrindo novas possibilidades de negócio.

Ao propor a viabilização de oferta de produtos ou serviços que sejam desejáveis pelos consumidores, é necessário lembrar que eles sejam, também, sejam tecnicamente exequíveis e rentáveis para a empresa.

Verifique a possibilidade de agregar serviço ao produto. Novas formas de oferecer e entregar, por exemplo, são fatores que se impõem no novo cenário.
Quando a empresa capta as dores dos consumidores e percebe uma lacuna ou carência de mercado ou necessidade não atendida, estará praticando a inovação por oportunidade; assim, poderá desenvolver um novo produto/serviço, e criar novas vantagens competitivas e ampliar mercados. A inovação pode ser um fator decisivo para elevar o nível de diferenciação e de competição e promover o reposicionamento da empresa no mercado, na medida que pode contribuir para a oferta de produtos e serviços mais competitivos.

O crédito bancário pode ser um aliado valioso na conjuntura, pois pode ter uma participação definitiva na busca da inovação, produtividade e competitividade para a construção da sobrevivência, do fortalecimento e do crescimento da empresa. Vale lembrar que, quando bem dimensionado, feito com a visão futura do compromisso e com a destinação adequada, o compromisso bancário é benéfico para a empresa.

O capital de giro pode dar um reforço ao caixa da empresa para a aquisição de insumos e estoques, assim como o investimento de longo prazo pode favorecer à reconfiguração dos negócios.
O Banco do Nordeste, que já oferecia a melhor taxa do país, está ofertando o FNE EMERGENCIAL à taxa de 2,5% ao ano. As linhas de crédito como o FNE Inovação e o FNE SOL podem contribuir para a redução de custos da empresa. E o giro rotativo do Cartão BNB alia as vantagens dos recursos FNE com a velocidade do cartão instantâneo que permite barganhar com os fornecedores.

Bem, essas apenas são algumas da estratégias que poderão contribuir para o fortalecimento da empresa no novo tempo. Reconhecemos que eles não se esgotam em si, mesmo porque o mercado dos negócios é dinâmico e sujeito a mudanças, como enfatizamos. Mas estarão mais preparados para o sucesso o empresário e a empresa que estiverem atentos à nova forma de atuação diante conjuntura que se apresenta, à nova forma de se conectar ao cliente e que se dedicarem mais à informação, à organização, ao planejamento e à monitoração contínua de seus resultados.

*Professor de Estratégia Empresarial, Marketing Estratégico e Vendas. Mestre em Avaliação de Políticas Públicas. MBA em Marketing. Graduado em Administração.