Por: Demóstenes Moreira de Farias*

Para contribuir com a preparação de sua equipe de vendas, este artigo começa pelas características desejáveis ao bom vendedor.  No passado, era considerado bom negociador aquele que falava muito e que não deixava espaço para o interlocutor falar. Nos dias de hoje, o bom vendedor é o que sabe escutar e interpretar adequadamente as demandas do cliente; acredita no seu potencial e é entusiasmado; é ético, honesto, empático e naturalmente simpático; é proativo e tem uma grande disposição para ajudar. Sua atitude conquista a confiança e credibilidade e ainda ganha boas indicações para outros potenciais clientes.

Mas, em primeiro lugar, o vendedor precisa querer vender! É preciso aprender a gostar do que faz. E fica mais fácil de ser um entusiasta quando você conhece bem o que está vendendo e que acredita na sua própria empresa e no produto. A partir daí, será natural vender uma boa imagem do produto e da empresa. Se, por outro lado, você próprio não estiver autenticamente convencido, entusiasmado e automotivado com a qualidade do produto e com a nobreza do propósito e da missão da empresa, será difícil convencer outra pessoa quanto a isso.

E não basta transmitir entusiasmo, é preciso desenvolver a comunicação: falar e escrever corretamente e com clareza, expor as ideias e saber as respostas para o que o cliente perguntar. Saber fazer cálculos matemáticos básicos também é uma habilidade importante e evita situações vexatórias. Ter presença de espírito e ser criativo na apresentação de alternativas diante de eventuais impasses da negociação também contribui para conquistar a confiança.

É necessário fazer um exercício de empatia, de se colocar no lugar do cliente, ou seja, conhecer e entender o ponto de vista dele, e compreender suas “dores”. O cliente busca soluções para suas necessidades e desejos; e compra pelas suas próprias razões e não pelas vontades do vendedor. Então, a melhor estratégia de vendas é que apresenta soluções voltadas para o que o cliente necessita e procurar suprir essas necessidades. Quando você ofertar um produto ou serviço, ele vai se perguntar a si mesmo ou perguntar a você: “o que você está oferecendo contribui positivamente para mim ou para a minha empresa ?”, ou “esse serviço vai resolver o meu problema ?”, ou, ainda, “as suas condições são vantajosas em relação ao que o mercado oferece?”, “será que vão me entregar o que prometeram ?” “já foi testado antes ?”

Por isso, é necessário que você se empenhe, previamente, em conhecer bem as características e condições dos produtos ou serviços que você vai ofertar, especialmente os benefícios e os diferenciais em relação aos concorrentes. É fundamental planejar, previamente, os argumentos de venda que você vai utilizar.

O consumidor de hoje é empoderado porque tem a informação na ponta dos dedos e sabe que tem alternativas de compra. Ele está tão bem informado que às vezes sabe mais do que o vendedor. Isso exige atualização de conhecimentos, preparação, postura e abordagem. O cliente quer atenção, qualidade, atendimento rápido, preço justo, conveniência, mobilidade, valor agregado, experiência e significado. O cliente espera que se tome uma ação imediata diante de uma situação indesejada; não quer apatia ou uma atitude que revele pouco caso por parte do funcionário. É necessário atender com seriedade, mas sem frieza tal que possa parecer desinteresse ou indiferença. Para atendê-lo, o vendedor precisa fazer entrega de valor. Vale lembrar que valor reflete significado, e aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor.

Vale a pena manter o cliente satisfeito. Quando ele fica satisfeito, compra novamente e conta a outros sobre as suas experiências positivas. Já o cliente insatisfeito, muda para a concorrência e se refere ao produto abandonado de forma depreciativa para várias outras pessoas; e, com as redes sociais, essa propaganda negativa passou a ter um efeito exponencial.

Por fim, vale registrar que às vezes, é necessário dizer “não”, mas se for dado com diplomacia, o “não” pode ter o sabor de um “sim” e abrir outras possibilidades de negócios.

Bem, esse assunto não se esgota aqui, muito pelo contrário, vamos dar continuidade a este tema em outros artigos. Você está convidado a ler as próximas publicações.

*Professor de Vendas, Marketing Estratégico e Estratégia Empresarial em Cursos de MBA e na UC do Banco do Nordeste. Mestre em Avaliação de Políticas Públicas, MBA em Marketing, Graduado em Administração, Gerente de Negócios do Ambiente de MPE do Banco do Nordeste.